关于直通车你真的了解透彻了?中小卖家必看!

 行业动态     |      2018-11-21 15:14

直通车对于卖家来说一直是流量的一大来源,但是很多中小卖家总是大钱没有、小钱投入后仿佛石沉大海般的感觉!那么今天老师根据中小卖家提问的最多的几个比较头痛的问题解答一下几点。

 

直通车流量和投产如何平衡?

 

这个问题是很多人在后台咨询老师的,那么,直通车我们应该如何在拉流量和兼顾投产之间去平衡?其实这个问题很简单,们推直通车,有的人追求很低的PPC,有的人追求很高的ROI,有的人追求很大的流量,不管从哪一个角度出发我觉得都没有问题,但是鱼与熊掌不能兼得的道理大家都懂,追求过低的PPC和过高的ROI必然会影响流量的大小。这中间如何做一个取舍我觉得最重要的一点就是取决于你做什么产品,以及店铺整体的盈利情况。

 

举个例子:一个中小c店经济实力比较一般,其次类目整体流量并不大,所以这种店铺开车的时候我们整体就是向着把数据做好的角度出发,尽量把直通车的费用都利用起来,钱要花在刀刃上面,这种店铺每天700的直通车预算,店铺营业额能做到10000左右,就算你把直通车预算增加到1000或者是1500,店铺营业额并不会增长到15000或者是20000,因为类目流量有限,产品流量到了一个合适的程度以后并不会有太大的增长,所以这种小类目我们直通车的优化就要着重以投产为主。考虑店铺整体合理的利润。

 

优化投产主要考虑以下几个方面!

 

1,直通车关键词的精准性

 

我想这点大家都能够理解,尽量考虑精准度高的关键词和转化好的关键词,当然前期肯定是避免不了的会有一个撒网面比较大的过程,关键词的优化不是三五天能够搞定的,前期多给关键词流量,根据一段时间的数据反馈删除掉转化差的关键词,并且添加转化相对较好的关键词的一些衍生词,这就是优化的核心,大家切记我们所有的依据都是数据,只有数据才是最真实的,千万不要以自己的主观判断来做取舍。举个例子:比如我们卖男装羽绒服,你可能会发现  羽绒服男修身  这个词比 羽绒服男短款修身 的词转化更好,是不是觉得很奇怪?不是越精准的词转化越好吗?其实不然,直通车里面的关键词淘宝都会给予不同的匹配,可能羽绒服男短款 修身这个词淘宝给的匹配展现并不是这个词的整体,而是单纯的 短款修身的展现。

 

2,人群的精准性

 

人群的精准性这里和关键词优化差不多,节日人群,同类店铺这些单选人群,我们前期都可以进行溢价,属性人群里面以两到三个属性的人群进行组合,整体溢价以后,通过一段时间(时间长短主要取决于直通车流量大小,这个没有绝对的数值)的数据,可以考虑对投产高的人群适当提高溢价,投产低的人群降低溢价或者是删除不要。

 

timg.jpg

 

另外就是上图中,红框里面的几个人群是必选人群,这几个人群首先点击率比较高 这对于计划权重提升是很有帮助的 所以为什么有的店铺同样的图片别人能够推的很好 但是这种图片到了你的店铺点击率就比较差 老客户人群影响比较大 其次就是店铺标签以及淘宝所给你匹配的流量问题。

 

并且这个几个老客户人群转化也是很高的 投产数据肯定要优于其他人群。

 

3,地域和时间

 

其实对于这一点,我倒觉得并不是太重要,我开车也很少刻意去做调整,尤其是时间这块,基本上直通车都是24小时在线,最多就是折扣比例不同,地域方面我们可以针对产品特点以及周期数据考虑关闭转化比较差的地方。

 

上面给大家举的例子是以投产为主以及如何优化,下面再分享一个以流量为主的例子

 

这个店铺是国庆期间纯靠直通车拉起来的,从直通车的角度来讲,开始砸计划的时候从500到1000到3000 7000的日预算 开始肯定是亏本的。但是女装这种产品和一般产品不一样 女装类目大,市场流量也很可观 产品款式好 数据好 需要的就是直通车大流量的引入以带动自然流量阶梯式增长,但是我们在追求流量的同时有一个很重要的点就是产品流量不可能无限制的增长,那么我们直通车流量拉到什么程度才合适,这个并没有确切的说法 就个人操作而言 一般单品在流量上升期持续几天没有太大的增长,这个时候我们就应该考虑合理的直通车费用占比。与此同时我们可以考虑布局第二款第三款甚至更多的款式。

 

并且我们在做女装直通车的时候如何去拿到大流量,重点就在于关键词数量 能够用500个词坚决不会只用200个词,词越多当然涉及到的问题肯定会造成精准度不够,转化可能会低于产品真实转化,但是对于服装这种类目而言 流量对手淘的的带动性是高于转化的,再加上服装类买家的购买可能性不会很局限 不像一些标品 我搜什么词我基本上就确定要买什么属性的产品,所以服装类虽然做的广泛,但是对转化的影响并不会很大 简单的说你做的再精准你的转化提升也不会很多。

 

除开上面的例子,具体什么样的店铺适合做大流量?只要类目流量够大,产品有上升空间就可以考虑,并且最主要的一点就是产品必须要有流量上升趋势,因为我们推广一个产品,都是从低预算开始,如果在低预算期间,免费流量有明显增长,就可以考虑逐步增加预算,一直增加到一个相对平稳,免费流量不再有明显增长的时段再考虑控制直通车花费。

 

直通车要流量够大,可以从下面两个方面考虑

 

1,定向流量渠道

 

大家都知道直通车计划分为定向计划和关键词计划,可能很多朋友开车都只关注关键词,其实定向计划的流量也是很大的,尤其是像男女装,包,鞋这些传统的红海类目,并且手淘猜你喜欢位置的数据并不比关键词差多少,所以我们要做大流量,定向也是必不可少的渠道之一。

 

2,关键词渠道

 

要做大流量,关键词的核心是数量,只有足够数量的关键词,才能将PPC保持在可控范围内的前提下,给与更多的流量。

 

直通车前期要把数据做好,主要是通过测图找出点击率好的图片,将直通车权重做起来,对于需要大流量的店铺,中后期就是在控制PPC的前提下不断的扩展更多的关键词,当然在这期间肯定避免不了的会加一些大词 或者是精度度不够的关键词,直通车数据看上去可能会比之前差一些,但是店铺整体流量能起来就是成功的。

 

timg.jpg

 

3,这些关键词在哪里找?

 

一个是商品的单品分析里面,下载商品的进店流量词,另外一个就是市场行情里面关键词搜索找相关的关键词,这两块的关键词量很大,单品分析里面的词需要单品有一定自然流量才会有这些关键词。(道理很简单,进店的免费关键词都没有,哪来的免费流量)不过最近市场行情和商品效果这块都改版了,没有以前那么方便好用 暂时还能够返回旧版去查找 以后就得重新找途径了。。

 

直通车带不动手淘怎么办?

 

转化只是一个点,也是最核心的点。

 

道理其实我们都知道,但是我们是否有考虑过为什么我的产品转化就是比同行低呢?

 

很多朋友都说产品的转化我们要怎么去优化,这点没有错,但是我今天不是要教大家怎么去优化而是从另外一个角度聊一聊可能你怎么优化都比不过同行,怎么可能?只要锄头挥得好,没有墙角挖不倒 ?如果我说你所做的这类产品,行业里面多数店铺都是刷单做起来的,他们的数据直接提高了你们这类产品的平均转化,那么在这种情况下你能优化到超过别人吗?你开直通车拼的过别人吗? 这就类似开篇里面我提到的那个朋友,同行做的好的店铺转化都是百分4,百分5,但是他直通车,包括生意参谋后台都只有百分2点多。其实这个2点多的转化才是真实转化,但是做老实人怎么能拼的过别人。

 

说到这里问题就来了,那么怎么知道同行有没有刷单呢? 首先我可以随意举个例子,灯具类 ,尤其是卧室,客厅灯 多数店铺都有刷单,这是经验,如果没有这方面的经验,那么从数据的角度也可以参考

 

判断同行有没有刷单,首先你要了解这类产品的市场真实转化大概多少

 

这点我之前是有分享过的,从直通车的后台流量解析里面去查看多个你这种产品的数据透视,多查看一些,词的数量以及天数都尽量多一点,统计一下你基本就能得出你这种产品的真实转化应该是多少。当然如果这类产品的客单价差别比较大,这个时候你要考虑你所做的这个价位对转化会有一定影响,因为数据透视所出来的是所有客单价的均值转化。如果你是高客单的定位,那么适当降低转化标准,如果是低客单就提高转化标准。

 

timg.jpg

 

 

知道了真实转化以后我们再通过生意参谋的市场行情看同行做的好的店铺数据

 

转化率指数大概230左右就是百分5的转化率,这个大家可以点击详情进去通过他的流量总数和订单数算出来,270左右的转化率指数基本上转化在百分6.5以上,更不要说300多的转化率指数。

 

所以这样能够看出很多店铺都在刷单,包括一些转化低的店铺, 也并不代表没有刷,这里大家还要注意一个问题,他的流量来源如果手淘首页或者是淘金币,这些流量是会拉低他的转化。

 

流量大小是重点,但不是绝对

 

这里我们聊到另外一个原因,流量的大小 在这里我就想说一下很多小卖家,尤其是那些一天只烧30块,50块的卖家,我建议你们直接把直通车停掉,真的,你这样是不可能带动搜索流量的。

 

直通车带动流量本身就是两个点的问题,量和率 你转化再高,直通车给不了更多的流量也是枉然。

 

那么我们直通车应该给到多少流量才合适? 这里我就说一说我的操作习惯,直通车前期我的很多店铺都是每天100-200的花费,从经验的角度来讲,如果类目PPC低,前期100的花费,在把PPC优化下来以后一天也能有一百几十个到200个访客,直通车这样的访客数开几天如果你的转化没问题,手淘流量应该是能看到增长,下一步就是随着流量的增长,直通车该补费用的补起来,争取把手淘流量进一步拉高。至于说为什么是100-200 因为有的类目市场均价比较高,100的花费每天能拉到的流量太少,作用不大。

 

既然流量是重点,为什么我又要讲不是绝对呢,这里我引进一个概念就是产品市场流量的大小与产品市场竞争度大小。 

 

如果是小类目,竞争也小,可能你真的一天花20,50都能带起来一点手淘流量,但是你永远把手淘流量带不高。

对于竞争大的小类目 (这种情况一般存在于利润比较高的类目),流量本身就少,竞争又大,你还想分点羹,不好意思,30,50真不够。

 

所以说具体多少流量能带动手淘搜索,这个真不是一个具体数值能下定论的。我只能告诉你以我自己的经验而言如果直通车每天能给到200个流量,并且转化能跟上,我觉得至少百分90的类目是可以的。

 

大盘趋势是风向,随遇而安

 

这是第三个可能性,这一点大家要和前面的一个点结合起来用,怎么说呢,我觉得大盘对直通车拉手淘的影响,更多的是效率上的影响,也就是说如果大盘本身在下滑,你在这个时候直通车去推广产品,逆势而为,想要拉起手淘相对是比较难的,还是举个数值例子:可能在正常转化下,你在大盘稳定期直通车买1000个流量的数据反馈可以带动1000个手淘流量,那么大盘下滑的时候你也许就只能带动500个手淘,大盘上升期你可能能带动2000个手淘。

 

如说我操作的这家店铺,因为大盘流量上升比较明显,再加上直通车费用增加,以前都还在同层级下游,这几天直接超过了同层级中层卖家。 大盘涨的时候大家都在涨,但是因为直通车的助力,涨幅完全不在一个水平线上面。